交涉是溝通的一種形態，大家都希望交涉能成功，但究竟怎麼樣才算成功呢？
就結論來說，能夠同時提升自己與對方滿意度的交涉，才是成功的交涉。
理想的交涉目標應該是：只要交涉的結果，能讓雙方獲得滿足感，即使稍做讓步也無妨。換言之，成功的交涉就是，在解決對方問題、帶給對方好處的同時，自己的問題也能獲得解決，並從中取得利益。
不難想像，我這麼說，可能會招致批評：「說得倒輕鬆，在這個吃與被吃、弱肉強食的世界，哪有這麼便宜的事！」但這不代表我的論調就過於理想化。甚至，以長期的觀點來看，這是交涉者應有的唯一態度。
以賣方和買方的關係為例，假設賣方經常犧牲利益，只為了滿足買方的要求，長期下來會發生什麼狀況？賣方可能會經營困難，最後甚至倒閉。
相反的，假設買方經常覺得受到賣方欺騙，他一定會縮手，遠離賣方。可能有人覺得：「反正會買我們東西的都是一次性客戶，不需要把眼光放得太遠。就算顧客有損失，我還是能賺錢。」但這樣的公司，終究會因為風評不佳，沒人敢再上門。
因此，同時提高雙方滿意度，絕非過於理想的空談，而是符合現實利益的目標。
曾經有某個亞洲國家，由於未來的經濟發展備受期待，使得許多先進國家都仆後繼的到該國進行鉅額投資。但我曾聽聞某個與他們交手的貿易商表示：「他們的態度太過霸道，實在不想和這種國家做生意。」對該國做出負面評價。
當然，在交涉過程中，一定會遇到互不相讓的情況。但是，若交涉者欠缺提高雙方滿意度的態度，便會被人貼上「敲竹槓」的標籤。抱持誠意交涉非常重要，千萬不能小看這樣的態度。
適時讓步，才不會讓你被暗中報復
我們要怎麼找出用來測量雙方滿意度的基準？
為了讓大家更清楚了解何謂成功的交涉，先來看看什麼是失敗的交涉。
有時候即使交涉成立，但雙方卻因此鬧得非常不愉快，原因之一就是交涉者為了保護或達到自己的利益，堅持不做任何退讓。簡單來說就是，固執的堅守自己的主張，完全不尊重對方。有些人可能會誤解，以為優秀的交涉者就該固執的堅守己見。
比方說，某人因為急需，逼不得已要在某間店購買某樣商品。結果，店員態度不佳，雖然最後還是勉強買了，但買方會在心裡嘀咕：「我以後再也不來了。」相信不少人都有過類似的經驗吧。
縱使最後交涉成立，店家擺出的霸道態度，卻在消費者心中留下疙瘩。如此一來，受氣的一方往後找機會報復的機率，也會大幅攀升，可能會到處說那間店的壞話；更別說現在是網路世代，消費者報復的衝擊力，絕對比以前大得多。事實上，現在網路上到處都可以找到類似文章，分享人們在某間店消費的不愉快經驗。
為了欺瞞對方而使用的缺德交涉戰術，就是造成雙方產生芥蒂的最大原因。一旦讓對方覺得，你用不合理的方法，逼迫他做出不必要的讓步，就稱不上是成功的交涉。當對方產生這種感覺，以後大概就不會再和你打交道了。假使這是商業性質的交涉，生意最後一定做不下去。就像剛才說的，當交涉者感到受騙上當，他很可能會找機會用別的方式報復。
擊潰對方的論點不是交涉
史上最著名的辯論，莫過於1960年的美國總統選舉，當時約翰．甘迺迪（John F. Kennedy）議員和理查．尼克森（Richard Nixon）副總統的電視辯論。另外，在法庭上，檢察官與律師的答辯也算辯論的一種。
這些在真實社會上發生的辯論，稱為實質辯論（Substantive Debate）。「Substantive」指的是有內容的。大家想想看，我們的官員在國會進行答辯的時候，稱得上是實質（有內容的）辯論嗎？
辯論比討論更深一層，是挖掘問題本質的手法，這門技術在歐美早已歷史悠久。特別是在多民族國家美國，辯論技巧相當受到重視。事實上，他們許多的高中、大學，都把辯論列為正式科目。即使未被列為正式科目，學生們也將它視為重要的課外活動，積極練習。
被視為學校教育一環的辯論，又稱為學術辯論（Academic Debate）。和現實社會的實質辯論相比，前者較注重如何提升辯論技巧。關於辯論的種類就先談到這。我要強調的是，交涉過程並不是在和對方辯論。所謂辯論，是指兩種不同的主張，互相碰撞之後，最終決定某方的主張獲勝。因此，辯論的重點在於，指出對方的主張與論據的錯誤之處，並強調自己的正當性。講白了，擊潰對方的論點，就是贏得辯論的關鍵。
當然，辯論和交涉所需的能力有許多共通之處。首先，這兩種活動，當事人都必須正確且明瞭的傳達自己的主張給對方。這個能力非常重要，當事人必須能有邏輯、有組織的建構出意見。
其次，是專心聆聽發言，也就是積極聆聽。不管是辯論也好，交涉也罷，若想正確理解對方的發言內容、背景、弦外之音、前提等，積極聆聽是不可或缺的能力。
第三，報告的技術，也就是簡報能力。再棒的主張，最終都需要透過活生生的人將它傳達出來。報告者能否將想表達的事物傳達給聽者，考驗的就是報告者的表達能力。
第四，邏輯思考力也很重要，其實邏輯思考力就是上述這些能力的基礎。
第五，秉持追根究柢的批判性思考能力，也是共通能力之一。
最後還有一項很重要，便是保持平常心。簡單來說，就是控制情緒。動不動就發脾氣或沮喪的人，不管是交涉或辯論，都不可能做得好。
交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿，交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。且，正在發生。
文章出處：大是文化 《麥肯錫不外流的交涉技術》